Kundenbindung?! Gibt´s nicht.

PasteSeit 20 (!) Jahren bin ich Mitglied im Fitnesscenter „um die Ecke“. Kundin der ersten Stunde. Ich zahle 49 Euro im Monat, gehe in die Yogastunden, benutze seltenst die Muki-Geräte, noch seltener die Dusche (mach ich lieber daheim), kaum die Sauna, dafür Desinfektionsspray und Klobesen. Ideale Kundin quasi. (OK, manchmal reg ich mich auf, dass die Leute stinken, oder keine Schuhe anhaben. Das find´ ich halt eklig!)

Jetzt sperrt in unmittelbarer Nähe ein neues Fitnesscenter auf. Und was tut meines, um mich zu halten? Nix. Nada.

Gut, frau könnte jetzt sagen, das ist nur konsequent. In den 20 Jahren, in denen ich jetzt Kundin bin: kein einziges Mal ein „Danke“, kein Spezialangebot für treue KundInnen, nix, nada.  Aber für NeukundInnen jedes Mal irgendwelche Zuckerl…

Hypothesen dazu:

  1. Sie haben es nicht nötig, weil eh urviele Kunden. (Warum dann aber die Neukunden-Werbung?)
  2. Sie haben es nicht nötig, weil sie eh bald in Pension gehen und zusperren. (Warum dann aber die Neukunden-Werbung?)
  3. Sie haben lieber neue Kunden statt treue Kunden.
  4. Sie wollen mich endlich raushaben, weil ich nicht stinke und barfuß Fußpilz verteile und somit die Kohärenz der Gruppe gefährde.
  5. Sie sind ignorant und haben KundInnen wie mich nicht verdient! (Und wenn nicht die Yogalehrerin so toll wäre, wäre ich schon lang eine Ex-Kundin!)

Kapiert es doch: NeukundInennakquise ist teuer! Kundenbindung nicht.
Wir Kunden sind bequem. Wir bleiben gerne beim selben Anbieter. Selbst wenn wir nicht ganz zufrieden sind, scheuen wir das Risiko eines Wechsels. Also macht es uns doch leicht zu bleiben: Verärgert uns nicht zu sehr, wenn doch: bittet um Verzeihung. Und sagt hie und da danke dafür, dass wir unsere Kohle zu euch tragen und nicht zu wem anderen.

 

 

 

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Programmatic Advertising in 5 Punkten einfach erklärt – Ein Reblog von Ralf Scharnhorst auf onlinemarketing.de

Es ist die letzte Revolution im Marketing – aber zu viele Fachbegriffe führen zu Missverständnissen. Der Modebegriff „Programmatic Advertising“ entzaubert.

1999 begann Google damit, die Werbeanzeigen auf seiner Suchmaschine zu versteigern. Zunächst ging es um den Cost-per-Click für Suchmaschinen-Werbetexte innerhalb Googles. Dann kam die Expansion auf den Preis pro Sichtkontakt in Banner-Netzwerken. Als nächstes erleben wir die automatisierte Auktion von Werbeflächen in allen weiteren Werbemedien.

Zu Anfang hieß es „Real-Time-Bidding“ und jeder wusste: hier werden Werbeflächen versteigert. Weil das nicht immer der Fall sein muss, wurde es dann „Real-Time-Advertising“ genannt. Manche Werbungtreibende planen jedoch gerne lange im Voraus – und so fiel auch der Zwang zur Echtzeit-Komponente weg. Willkommen beim komplett nichtssagenden Modebegriff „Programmatic Advertising“.

Nennen wir es “datengetriebene Online-Werbung” und werfen einen Blick darauf, worin es sich von bisherigen Methoden unterscheidet:

1.Standardisierter digitaler Einkauf

Der gesamte Einkaufsprozess läuft automatisiert ab: der Käufer definiert seine Nachfrage (in einer Demand-Side-Platform, DSP genannt), der Verkäufer sein Angebot (in einer Sell-Side-Platform, SSP genannt) – den Rest macht die Technik.

Ausgedient haben Preisverhandlungen am Telefon und das Fax mit Auftrag und Unterschrift.

2. Auktionsverfahren zur Preisfindung

Der Preis wird bestimmt durch das Gebot des zweithöchsten Bieters plus einer Service-Pauschale. Oder durch den „Floor Price“, den Mindestpreis, zu dem der Anbieter die Werbefläche abgeben will.

3. Echtzeit

Die Entscheidung, welches Motiv welches Werbekunden dem User in genau diesem Moment angezeigt wird, fällt aufgrund vielfältiger Daten im Hintergrund in „Real Time“ – die Technik hat maximal 200 Millisekunden Zeit, während die Website lädt.

4. Kleinteiligkeit: Es geht um den einzelnen User-Kontakt

Früher mussten bei jedem Kauf größere Kontingente vermittelt werden, um den Arbeitsaufwand für die beteiligten Menschen gering zu halten: Es ging um die feste Einbindung eines Banners auf einer Site für eine Woche oder zumindest Ad Impressions zu einer Mindest-Buchungsmenge von beispielsweise 3.000 Euro. Wenn nur noch die Maschinen verhandeln, kann jede Ad Impression einzeln verkauft werden. In der klassischen Mediaplanung ist das entscheidende Kriterium dafür, welche Sichtkontakte eingekauft werden, zumeist die Site, auf der die Banner erscheinen sollen – das „Umfeld“, das auch Rückschlüsse auf die Zielgruppe zulässt. Werden die Ad Impressions einzeln verkauft, können weit vielfältigere Daten als Basis für die Entscheidung hinzugezogen werden.

5. Die Daten entscheiden

Welche Ad Impression soll für eine Kampagne gekauft werden, welche nicht? Wie hoch soll das Gebot dafür sein? Welches der Motive soll angezeigt werden? Zu dieser – automatisierten – Entscheidung sind Daten notwendig. Sie werden nach ihrer Herkunft unterschieden:

1st Party Data

Diese Daten entstehen auf der Website des Werbetreibenden beim Besuch eines Users: Welche Seiten sieht er sich an, worauf klickt er, legt er ein Produkt in den Warenkorb, an welcher Stelle bricht er den Kaufprozess ab?

2nd Party Data

Diese Datenpunkte werden oft unterschiedlich definiert. Sie entstehen bei allen anderen Unternehmen, die bereits direkt am Verkauf der Werbefläche beteiligt sind. Das kann der Publisher sein, der aus einer Nutzerbefragung seiner Site weiß, welche seiner User sich für den Kauf eines Autos interessieren. Oder der Vermarkter, der weiß, ob sich ein User mindestens drei verschiedene Sites mit Auto-Testberichten angesehen hat. Oder die Agentur, die festgestellt hat, dass dieser User bereits häufig auf Auto-Banner geklickt hat.

3rd Party Data

Zusätzlich können Daten von außenstehenden Unternehmen hinzugekauft werden. Beliebt sind soziodemografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Bildungsstand. Es können aber auch spezielle Daten sein wie „User hat sich die Raten für einen Autokredit berechnen lassen“, die von dem Unternehmen, das die Daten erhoben hat, frei am Markt angeboten werden.

Wer mehr erfahren möchte: Für den Veranstalter der d3con – größte deutschen Fachkonferenz zur Zukunft der digitalen Werbung – habe ich ein Whitepaper geschrieben. Es bietet eine leicht verständliche Einführung mit Erkenntnissen frisch von der Konferenzbühne.

Hier geht es zum kostenlosen Download des kurzen eBooks

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Werbung in Österreich: Die Männer haben das Sagen.

In einem Dossier zur österreichischen Werbelandschaft kommen Frauen praktisch nicht vor. Es wird über Männer geschrieben, Männer werden zitiert und Männer werden abgebildet. Auf allen 23 Seiten wird 3 Mal eine Frau zitiert, davon 2 Mal dieselbe.

Der Horizont Nr.21 widmete sein Dossier heimischen Werbeagenturen. 28 wurden vorgestellt. (Ich habe keine Ahnung wie die Auswahl vorgenommen wurde – auch egal.) Von den 28 portraitierten Agenturen werden 22 von Männern geleitet. Ausschließlich. Keine Frau in der Geschäftsführung.

Bei 5 Agenturen sind auch (sic) Frauen in der Geschäftsführung. Nur die Agentur TBWA wird von einer Einzelgeschäftsführerin, Irene Sagmeister, geleitet.

Im Beitrag der auf die Darstellung der Agenturen folgt „Was ist Kreativität für Sie und was inspiriert sie?“ werden zehn „heimische Werbeprofis“ befragt. Leider gibt es nur männliche Werbeprofis: 10 Männer, 0 Frauen.

Auf der nächsten Seite „Werbung muss, Kunst kann verkaufen“ werden 7 Männer zitiert, keine Frau.

Nächste Seite „Zwischen Push und Pull“: 4 Männer, 0 Frauen.

Doppelseite „Was die Agentur von morgen leisten muss“: 4 Männer, keine Frau.

Auf der darauffolgenden Seite „So variantenreich wie die Auftraggeber“ kommen 5 Männer zu Wort, keine Frau.

Endlich, auf Seite 36, in der Story über Diversity (also Vielfalt) wird Irene Sagmeister von TBWA in zwei Sätzen zitiert. Aber auch hier sind die Männer in der Überzahl: 3:1.

Seite 38 „Die Agentur als Dirigent im Werbeensemble“: 4 Männer, 0 Frauen.

Auf der allerletzten Seite darf dann auch mal – neben 2 Männern –  eine Frau was sagen, und zwar eine Ex-Werberin. Aber das ist sicher nur ein blöder Zufall!

Ein Horizont ohne FrauenPS: Die Fachzeitschrift Extradienst veröffentlicht jährlich ein Ranking der wichtigsten Kommunikatoren Österreichs. Im Jahr 2015 waren unter den 50 wichtigsten 6 Frauen. Unter den Top 10 ist 1 Frau.

 

Ein Gedanke zu “Werbung in Österreich: Die Männer haben das Sagen.

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Frau in der Wirtschaft Business-Frühstück: glatte Themenverfehlung!

(…aber nett war´s trotzdem 😉

vallon-sattlerDas MORGENgespräch der Frau in der Wirtschaft mit der Marketerin Raphaela Vallon-Sattler zum Thema Marketing – gestern/heute/morgen vom 9.6.2016 ließ uns Themeninteressierte inhaltlich enttäuscht zurück. So spannend wir die Karriere von Frau Vallon-Sattler fanden, so wenig trug das Gespräch zum tieferen Verständnis der Marketingentwicklung bei. (Eventuell war die Moderatorin auch nicht gut gebrieft?!) Dass sich die Branche rasant auf allen Ebenen verändert (Inhalte, Technologien & Arbeitsweise), hätten auch wir Normalsterbliche gewusst …

Was Frau Sattler-Vallon uns selbständigen Frauen aber schon vermittelte war, dass es eines guten Maßes an Lernfähigkeit, Durchhaltevermögen und Optimismus bedarf um erfolgreich zu werden (und zu bleiben). Auch, dass wir uns als arbeitende Mütter kein schlechtes Gewissen einreden lassen sollen. Das mögen nun keine bahnbrechende Erkenntnisse sein, aber es von Zeit zu Zeit wieder zu hören, kann ganz gut tun. Origineller fand ich den Tipp, Kritik nicht persönlich zu nehmen. Das hat was! Auch „stets offen für Neues“ zu sein ist ja nicht unbedingt eine urösterreichische Eigenschaft und passt daher ebenfalls ganz gut ins unternehmerische Stammbuch.

Die MORGENgabe: Vernetzung
Vallon-Sattler betonte mehrfach die Notwendigkeit der Vernetzung. Diese alleine reiche aber nicht, frau müsse sich auch „selbst in Spiel bringen“ und dabei auch mal über ihren Schatten springen. (Für jemanden, der bei den Rotariern ist, ist das sich-ins-Spiel-bringen vermutlich etwas leichter als für Ottilie Normalverbraucherin…)

Das taten wir dann auch – also zumindest das Vernetzen. Ich lernte an dem Morgen rund 10 Unternehmerinnen kennen, darunter eine Landschaftsgärtnerin (hofdame.at), eine Human Resource-Managerin (mosaic-solutions.at), eine Stimm- und Sprechtrainerin (traudichsprechen.at), eine Bewegungstrainerin für Menschen über 50 (schwerelos.at), eine Vermögensberaterin (kaschubek.at), eine Büroservice-Anbieterin (benefit-bueroservice.at) mit denen ich – soweit sie das wollen 😉 – in Kontakt bleiben werde.

Postscriptum
hansenNebenbei gesagt ist das Restaurant Hansen in der alten Börse eine tolle Location. Achtung: Nur die rechtzeitige Anmeldung sowie frühzeitiges Erscheinen sichern einen akustisch ansprechenden Sitzplatz. Der Café ist ausgezeichnet, das Frühstück nicht glutenfrei (wobei Joghurt hat´s gegeben). Nehmt ausreichend Budget mit, denn, wiewohl das Essen gratis ist, kann frau doch unmöglich ohne eine „Kleinigkeit“ vom Lederleitner mitzunehmen, den Heimweg bzw. den Weg zurück in die Firma antreten 😉

Postpostscriptum
Die Fachgruppe Werbung veranstaltet auch immer wieder Frühstückszusammenkünfte. Bei uns heißen diese Events „Kreativ-Frühstück“ und sind ein bisschen bodenständiger. Sie finden im Café Edison statt und die TeilnehmerInnen (hier ist das Binnen-I notwendig!) sind aufgefordert mitzudiskutieren. Das nächste Frühstück findet ürbigens am 24.6. zum Thema „Ethik macht sexy.“ statt.

3 Gedanken zu “Frau in der Wirtschaft Business-Frühstück: glatte Themenverfehlung!

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Seminar zur persönlichen Wert-Steigerung am 10.06. in Wien – mit Geld-zurück-Garantie!

Tischmittulpen„Wos is mei Leistung?“ – Seminar zu persönlichen WERT-STEIGERUNG

10.06. 2016, Boutiquehotel Stadthalle, Wien

Gleich anmelden unter buero@kleineagentur.at

Oder weiterlesen und dann anmelden:

Wer den Nutzen der eigenen Leistung und den daraus resultierenden Mehrwert für den Kunden überzeugend rüberbringen kann, verkauft besser und erzielt höhere Preise.

Dazu muss man aber erst herausarbeiten worin man gut ist, in welchen Bereichen man besser ist als die Konkurrenz und welche Vorteile dem Kunden daraus erwachsen.

Erarbeite das Einzigartige an deiner Leistung. Formuliere es verständlich und übe, es überzeugend gegenüber dem Kunden zu vertreten.

Ihr Nutzen:

  • Sie hinterfragen Ihre Annahmen über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe(n), gewinnen Klarheit über die Attraktivität Ihres Angebots und können eventuell Anpassungen vornehmen.
  • Sie lernen Kundennutzen-orientiert zu formulieren
  • Sie erarbeiten Verkaufsargumente
  • Sie gewinnen an Selbstwert und haben ein besseres Standing bei Verkaufsgesprächen bzw. bei Honorarverhandlungen.
  • Sie bekommen direktes Feedback von anderen TeilnehmerInnen

Methode: Mithilfe der Business Model Canvas arbeiten wir schwerpunktmäßig am Wertangebot passend zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppen und an der Formulierung des Kundennutzens. Wir üben in der Gruppe und profitieren vom wertschätzenden Feedback der anderen SeminarteilnehmerInnen.

Termin: Donnerstag, 10.06.2016, 9.00 bis 17.00

Ort: Boutiquehotel Stadthalle, Boardingroom, 1150, Hackengasse 20

Investition: Euro 250,- inkl. 20% MwSt., bio Pausenverpflegung und 3-gängigem Mittagessen im Fischspezialitätenrestaurant Pescaria Konoba

Anmeldung: buero@kleineagentur.at

Mit Geld-zurück-Garantie! Ich bin mir zwar sicher, dass Sie von diesem Seminar nachhaltig profitieren werden, aber falls das für Sie an dem Tag nicht zutrifft, biete ich Ihnen an, Ihnen den Seminarpreis abzüglich der Fixkosten für den Seminarraum und das Mittagessen zurückzuerstatten. Damit ich in Zukunft noch besser auf die Bedürfnisse der Teilnehmenden eingehen kann, bitte ich Sie allerdings um ein schriftliches Feedback, warum Sie der Ansicht sind, dass ich mein Honorar an diesem Tag nicht verdient habe.

rohrmoser.co.at

Die Trainerin bin ich! Ich habe Kommunikationswissenschaften studiert und eine zweijährige Ausbildung in Marketing & Verkauf gemacht. Im Juni werde ich zudem meine Ausbildung zur Trainerin für Erwachsenenbildung abschließen. Seit über 20 Jahren bin ich im Marketing tätig, in Werbeagenturen wie auf Kundenseite. 2004 habe ich die Kleine Agentur gegründet, eine Werbeagentur für KMU, die bei ihren KundInnen vor allem durch Beratungskompetenz und einen hohen Level an Kreativität punktet. Mein Wissen über Verkaufskommunikation gebe ich nun auch in Seminaren und Workshops weiter.

 

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Wer entscheidet in Österreichs Wirtschaft?

Die Ergebnisse der Entscheidungsträger-Analyse 2015 sind da. Hier ein kleiner Auszug!

Der österreichische EntscheiderMediennutzung (crossmediale Nettoreichweite Print & Digital)

  • Kronen Zeitung: 32%
  • Der Standard 24%
  • Die Presse/WirtschaftsBlatt-Kombi: 30%
  • Kurier 21%
  • Die Presse 20%
  • Wiener Zeitung 5,5%
  • Kleine Zeitung in Stmk. & Kärnten 82%
  • OÖ Nachrichten in OÖ 60,5%
  • SN > 80%
  • TT > 80%
  • WKO-Zeitungen (alle Bundesländer) 27%

Studien-Information:
Die LAE (Leseranalyse Entscheidungsträger) wird alle zwei Jahre durchgeführt.
Basis sind die 330.000 beruflichen Entscheider in Unternehmen der Privat- und Gemeinwirtschaft in Österreich ab fünf Beschäftigten. Diese werden repräsentativ mit einem Screening-Verfahren nach elf Kompetenz-Kategorien ausgewählt. Die LAE ist eine Ganzjahres-Studie: Von Jänner bis Dezember 2015 wurden insgesamt 4.061 Netto-Interviews durchgeführt. Die max. Schwankungsbreite für Österreich liegt bei ±1,5%. (salzburg.com)

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Das Hirn als Verdauungsorgan

Als Einpersonenunternehmerin (EPU) arbeite ich oft lange alleine vor mich hin. Nahezu autistisch. Keine Kollegin, mit der frau mal etwas besprechen könnte, Ideen-Ping-Pong nur mit der Wand. Austausch gibt´s maximal mit LieferantInnen oder der Familie. Branchenbezogene, qualitativ hochwertige Gespräche finden selten statt. Dennoch kommt die Idee. Netterweise gerade dann, wenn der Druck hoch ist. Warum das so ist, kann Ihnen vielleicht eine Neurobiologin sagen. Ich nicht. Ich bin Werberin.

Aber mittlerweile kenne ich die Voraussetzung dafür:

Ein geregelter Hirn-Stoffwechsel – die Balance zwischen Zufuhr von Frischem und Abfuhr von Altem ergänzt durch regelmäßige Synapsenhygiene.

Raus.
Um eine verkopfte Tätigkeit wie das Texten auf längere Zeit durchhalten zu können, muss frau manchmal gezielt das Hirn abschalten. Da ich mittlerweile in einem Alter bin, wo Alkohol und Drogen zu lange Regenerationszeiten erfordern, braucht es andere Strategien. Unmittelbare geistige Belüftung erfolgt z.B. durch (hundebedingte) Spaziergänge, kleine Arbeiten im Garten, sommers eine Runde im Schwimmteich (es lebe das Homeoffice!). Für gröbere Reinigungsarbeiten braucht es allerding etwas, das stärker „einfährt“, also das Hirn völlig in Beschlag nimmt und keinen Platz fürs Denken lässt. Wie zum Beispiel Musik. Musik ist ein ausgezeichneter Hirn-Ausschalter. Da ich leider des Singens absolut nicht mächtig bin, muss ich mich dafür an private Orte zurückziehen wie z.B. das Auto, den Wald, die Küche (kein Mitleid mit ev. anwesenden Familienmitgliedern). Lautes Grölen zu Lieblingsmusik putzt die Synapsen äußert effektiv. Besser noch kombiniert mit Bewegung – es muss ja nicht immer Tanzen sein, auch Zum-Beat-Laufen eignet sich hervorragend!

Rein.
Zur Fütterung der Synapsen dienen die unterschiedlichsten Quellen. Als Texterin habe ich naturgemäß ein inniges Verhältnis zur Sprache. Lesen, egal ob Zeitungen, Magazine, Zeitschriften, Bücher ist daher mein Zeitvertreib Nummer 1. (Dabei greife ich nur selten auf Fachliteratur zurück – die langweilt meistens.) Zeitgeschehen ist eine wichtige, wenn auch selten erfreuliche Nahrungsquelle. Auch die Konfrontation mit Kunst beschleunigt die enzephale Verdauung. Hervor­ragenden Ballaststoff liefern gute Gespräche mit FreundInnen. Vitamine und Spurenelemente in Form von Branchenveranstaltungen und Fortbildung runden den Speiseplan ab.

Nur wenn die zerebrale Ernährungsbilanz stimmt, kann ich qualitativ hochwertige Arbeit leisten. Das heißt aber nicht, dass ich mir nicht ab und zu Junkfood wie TV-Serien, belletristische Tieflader oder Katzenvideos reinziehen darf… Hauptsache die Hirnnahrung ist ausgewogen.

Dieser Blogbeitrag wurde ursprünglich auf neukurs.com veröffentlicht

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